【拨云集】第一部分

拔云集

尽管这是一个令您感到兴奋的事业，但经营过程并非一片坦途。因此，我们搜集您可能遭遇的许多问题，集成功者经验，为您解答，俾能使您“拨云见日”

第一部分

（1）顾客对产品的效果抱怨，怎么办？

答：1.目前整个社会都处于工业化的情况下，连发展中的国家亦朝着工业化迈进，工业化的特色是工作时间固定、休息时间固定、作息方式制式化，身体的机能长 期处在这样的情况下，不管是生理状况或精神状况都会产生毛病，因此经销商具备有系统又简明的医学常识是必要的。

一来容易明白对方的症状之成因与影响。

二来易于获得对方对于你的意见的信任。

继而就对你向他推荐的产品有深入了解的兴趣。有要加以服用的意念，甚至有了要主动推荐给他周围的人的意图。

2.保健食品不同于一般药物，它的效果通常是温和渐进地改善体质。一般的药物能迅速解除症状，但却是治标而非治本而我们的产品从根本着手，也就是“固本”，除了长期服用之外，还需配合饮食及良好的生活习惯，才能充分达到调理的目的。

3.市面上同类型产品繁多，品质良秀不齐，消费者除了选择信誉可靠的厂牌外，千万不可因贪小便宜而购买没有品质保障及缺乏售后服务的产品。因此，当我们面对这样的抱怨时，首先应确定他服用的是本公司产品？是否按照方法搭配服用？抑或未曾服用，只听过“无效”的传闻？而后再针对不同的情形给予辅导和建议：

①已服用者：

a.问明症状、剂量、服用方式是否正确？是否搭配服用？

b.了解其饮食、睡眠各方面生活习惯是否正常？并建议多摄取清淡食物，少吃肉类，让体内呈碱性体质， 有助于增强效果。

c.告知产品本身乃从根本治疗，渐进调和身体机能，促进新陈代谢，提高免疫力，是需要长期疗养，而非一蹴可几。

d.给予心理支持（mental support），提供文献资料及有效见证，或以整个疗程说明，建议对方如何服用，真心关怀他。

e.根据物理上质能互变的定律，我们的身体自体外摄进物质一定会产生作用，只是有些人或许体质敏感度较弱，他没有感觉出来，或许他在服用产品时，精神正由于其他重大事件的发生或即将来临，而处于极度紧张的状况，因而使他无法觉察到产品发生的作用。

你要从他最实际的生活状况，最切实的精神状况提出与产品契合的说明，来增加他对健康的整体观，无形中他也会因此而增加他对产品的信心。

②未服用者：

a.探讨未服用原因，心理因素？或人云亦云，以讹传讹?

b.不要过份夸大产品效用，主要提供给他健康及保健观念，并提供对方已服用者的实际例证。

c.客户通常怕被推销，因此，不妨以退为进，告诉他自己要解决自己的问题，平时多一分保健，日后胜一分治疗。

（2）服用了一阵子后，抱怨产品效果较以前差了，怎么办？

答：1，先询问顾客本身可能有的变因：

①生活习惯是否改变？（熬夜、饮酒、抽烟、情绪变化……）

②是否仍然依照固定的配合服用方式按时服用？

2.提供对产品疗效的认知：

①刚开始时，瞑眩反应明显，而后机能慢慢恢复，而瞑眩反应亦可能不

止一次，病情恢复的成效可由以下之数据比喻：

100与50感觉差很多

50与45感觉不明显

②不服用时，情况可能更糟，前功尽弃。

3.客户方面：可能本身预期过髙

经销商：检讨客户是否被其他公司产品吸引（较便宜？或服务做得更   好？）并做改进。

4.仔细观察顾客的气色与行为语言目前的社会有许多人不明白整体性保 养的重要性，他用了，明明有增加体力，脑袋淸楚的功能，就因为他自己还没有“病”发生，他就硬要认为它是多一种花费，不用又似乎不好意思（有可能因为与你有特殊交情），因此以“无效”作为搪塞，最直接，也最有力。碰上这种情况，你要从他实际的生理状况提出他说“无效”的反证，就算他不用产品了，也要让他知道，实际的状况是有效的。——你扎实的医学知识、产品功能信心、证据、是促使他会再度找你，最有效的方法。

5 .事先就要对你每一位客户的健康状况或生活习性有所了解，你才能知道产品对他们有没有发挥预期的效果，原因在哪里。注意：如果对方是成年人，他的婚姻状况带给他的精神状态亦是影响功能发挥的一大主因，因为健康食品要发挥全身性的功能，精神状态稳定的话，看来功能就强，否则，它会将功能先发挥在巩固精神的稳定上，看来功能就弱，其实不然，经销商要先了解此点。

（3）服用这个产品会产生依赖性吗？

答：①本产品无副作用，无依赖性，它是温和渐进、正本清源，故不会有一    般药物的副作用。经销商本身要备有学术性的研究报告，顾客或新的经销商需要的话， 提供给他们一方面表明我们产品的光明性，一方面是教育新经销商的方法。久而久之，在行销市场上，申齐产品的安全性就用不着多费唇舌了。

②水沟清了，仍然要持续维持畅通，身体其他器官亦是如此。在这污染问题严重危害人类健康的时代，我们服用保健食品以提供均衡营养的道理相同，不能称之为“依赖性”。试问天天吃饭，是否也称为“依赖性”呢？

（4）瞑眩反应一定无害吗？如何避免？

答：1.古医书上记载：“不起瞑眩，病不痊愈”。瞑眩反应称作“排毒反应”    或“好转反应”，因此，瞑眩反应是良性作用，绝对无害的！例如，铁块生锈，势必要先淸除锈，才能上漆，否则上漆也没什么效果，这个过程和瞑眩反应的原理是一样的。

2.到底瞑眩反应是怎么回事？理由很简单，我们念过了物理，即知道了    物理书上有一个惯性定律，这个惯性定律放在我们的生理作用上，也是适用的。我们身上的毛病，是日积月累而形成，有的是因为职业环境的污染造成中毒，有的是因为姿势的长久不良而造成的骨髄的异位，有的是因为饮食习惯的失常而造成体内养分的失衡……我们的身子对于这些失常的状况，有它的支撑力，因此，我们在这些状况达到某一严重度前，是觉察不出来的，仍维持“假相的均衡”。

产品一服用，产生了大力，清除调整的作用，刹那间， 原先的那种惯性遭受破坏——也就“假 相的均衡”遭到了猛然的破坏，反而让我们感到不舒服。所以它是好转的征兆，理由在此，因为它将坏东西排掉，而造成过渡性的失衡。要感到安慰，不用惊惶。

3.告诉顾客说：“怀孕妇女都可服用，谁不能服用呢？”并举周遭的朋友为例，让他能安心服用。其他杂牌产品都还未听过有人吃出问题，更何况我们的产品，若他真的不放心，则可请他请教工程师。

4.杰出的经销商要充实本身的知识,否则碰到教育水准高的人就不具说   服力。瞑眩反应与副作用不同，一为短期性，一为长期性，无法混为一谈。所谈的问题要在对方身上打转，而不是“我要你怎样……”，而是“你怎样……”，较具亲和力。

5.若身体情况较差，瞑眩反应十分严重，身体实在受不了，则可减量服用。产品和中、西药并不冲突，假若瞑眩的反应发生时，也可配合原来服用的中、西药一起使用，俟瞑眩作用转轻，度过此时期后，便可恢复正常。

（5）你们的东西是吃的，也就是在未査明清楚前，我不愿意试，该如何解决？

答：1.自己就是最佳的见证者，举出自己亲身体验，并详细向他说明成份，    甚至提出原文或翻译的研究报告给对方，减轻他的疑虑；接着，举出周遭实际服用的例子验证给顾客听。

2.“不敢吃”表示他比一般人更爱惜生命，因而更会随时注意身体健康，    而健康食品只是像一般的食品， 当我们喝四神汤、菊花茶等，也没有人考虑再三；西药房的老板也不可能把每一瓶药全部服用过后才开始卖，更何况健康食品是纯天然的物质，不含任何人工添加物，安全无虞。

3.顾客的信心是来自销售者的信心，因此，向顾客说明时，言语充满自信。

（6）品牌这么多，教我如何相信你?

答：①我们对产品品质的要求，已到了“苟刻”的地步，严谨的制造过程，    “忠于原味” ——以现代化的科学技术，提供成份扎实、品质优良、服用方便的保健食品，不遗余力的做法，只希望我们提供社会大众的是一个 “良心产品”。

②销售时注意本身形象端正，勿降价求售，或随便批评别的厂牌，以免   顾客对混乱的价格及产品市场产生误解，而认为有劣品充斥或牟取暴利的嫌疑。态度不疾不徐，自信而端庄，是让顾客产生信任感的第一要件。

③引荐成功的实例，或请他实地打听效果良好的是服用那一个品牌，并     提供服务的满意保证。

④建立公司形象，有助于顾客对品牌的认同。落实于零售或推荐时，可给予一些客观的有关产品的学术研究报告和内容丰富的月刊，提供成功经验的录影带和设备完善的生产工厂等。如此种种，证明只有正派经营的公司才能投注如此的心血。

（7）产品太贵了，公司赚太多钱？

答：1.从成本面分析：

①可反问对方是否真的很清楚产品成本？原料？包装？运输？

②与一般药价比较，在西药房一颗几毛钱的药，可以卖到几十块，点滴   也一样，却没有人嫌贵。

③公司坚持髙品质、原料精纯的立场，成本提髙，价格自然较高。成本   分为二方面：

1.内成本：

①医学研究

②追踪使用者反应

③产品保险费用。

2.外成本：

a.为符合环保标准，工厂新增废水、废气排放设备，减少公害，因为不   能为制造健康食品而增加对人体伤害。

b.产品的储存、保护、分配、运输费用。

c.说明会的举行、说明文件的印制费用.

2.从服务面分析：

水货与正牌货的比较：水货便宜，但品质、服务没有保障，正牌货代理商能提供整套的销售及售后服务。购买保健食品亦然，公司能为广大的消费者作完善的服务，从介绍产品、送货，甚至于健康咨询……是杂牌产品无法提供的。

3.由价值面分析：

①价格高与价格贵是不同的，若品质相同，价格却有高低即是贵。因此   客观的评估应由产品品质衡贵，而不光从标价论断。

②它不是药，效果却不比药差，而且是整体性的，在这种到处都是病的   时代，有时有了病还查不出来，能有这样整体保健的健康食品，可说是无价之宝。要建立他们尊重“发现即智慧” “组合即智慧”的观念，进而接受智慧财产价值的理念。

③产品价格取决于社会需求，由市场机能自动调节。

4.由顾客心理分析：

①有效地运用“破相”，找出他说产品贵的真正原因在哪里？再对症下药。

②台语“俗物没好货”，人不会感谢免费的东西或服务，若贱价求售，反而觉得不稀奇、无效。

③尽量让对方没有机会谈到是否贵的问题，可从他周围谈起，赞美他品   味卓绝（先观察他比别人较舍得花费的部分谈起），再进入主题，碍于面子，就不嫌贵了。

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我也曾无数次跑医院，挂号、排队、做检查、吃药...医生说要长期吃药控制，可药停一天，病情马上复发。 钱花了一大笔，身体却越来越差，看病贵，看病难，最怕的还是: 治了这么久，还是治不好!!!

后来我才明白，靠药物只能暂时压住病情，却不能真正修复身体。是食用菌免疫疗法让我看到了希望—它不是药， 而是通过修复受损细胞，恢复脏器功能，提升身体免疫力，让身体自己去对抗病症。 这是一次从根源出发的调理，而不是头痛医头、脚痛医脚。

如果你现在正遭受病痛折磨，跟我当时一样绝望，请一定不要放弃。 添加食用菌官方微信，免费咨询，看看有没有和你相同的案例。 也许就是你的一次尝试，换来你和家人的一生健康。毕竟，生而为人，健康只有一次机会。