食用菌拨云集—第三部分

第三部分

（1）“我怕推销”或“我以前从未推销过”或“我不会做生意”

答：（A）我刚开始也跟您有一样的想法，但用过了申齐的产品后，信心大增，知道这种产品值得推荐。事实上，我从来都没有试过上门推销，只是将认为满意的产品介绍给自己的亲友而已。

（B)我当时也如此地对我的推荐人说，但去了几次集会，看了产品介绍，再加上自己亲身试用，才发觉原来是这么简单容易。

（C）我相信绝大部分的人都有这个感觉，每个生意其实都有货品的交易，这样才有买有卖。但我喜欢这个生意的主要原因除了能销售一些好产品之外，还有它的事来计划，透过推荐，将生意不断扩展。

（D）百分之九十以上做这个生意的人，都没有市场销售的经验，更不要说自己独立做生意了。但这个生意刚好补救了一般人的恐惧心理，每个人开始时都有一个推荐人，可以把知识和经验传授给您，直至您成功为止。

（E）从业余开始，您的感觉不像在做推销，不像在做生意，反倒觉得像是在交朋友，在上课，重回另一个学习生涯。这是让您自己进步非常难的机会。

（2）“我没有朋友”或“我只认识少数的朋友”

答：（A)如果您坐下来静静地想，一定能想到一些朋友的。其实每个人都有朋友，只是可能平常很少和他们在一起罢了。而当您参加申齐之后，您一定会很乐意和他们在一起，且您也很容易就会认识新的朋友（同时让他知道在那里可认识更多的朋友）。

（B）您个人认识多少人没有关系，这个生意的奇妙处是人传人，而您的朋友中可能有些认识人比您多的。

（C)朋友多少没有关系，只要有几个对您有信心，肯与我们一起做这个生意就行了。

（D)朋友是慢慢结交来的，即使您现在只有三、四位朋友，但随着年龄的增加，工作、社交圈子亦会越来越大，只要想想三年后您的朋友会比现在多抑或比现在少，您就不需担心朋友的来源了。

（E)对您所知越少的人，刚开始似乎是较难搏取他对您的信任感，但是，接触之后，您把申齐给您的专业知识摆出来，他感受到申齐事业的正派之后，对您所知越少的反而是越有力的——因为他不会在您的人格特质上有枝枝节节的批评，也不会因为对您有某些隐私性的了解而参与了其他人对您的“抹黑”行为。

（F）永远记住一句话：您拥有什么条件，都是中性的，您如何去利用它，才是胜算。否则何以在同样的条件下，有的人成功，有的人失败？

因此，不管您具有什么条件，您的下属具有什么条件，您都可以将它用来成为取胜的条件。

（3）“我想考虑一下再说”

答：（A）好的，您考虑清楚再说好了，我过两天再与您联络。其实任何生意都需要详细考虑，因为每种生意均有风险，而申齐不同之处是绝无风险，而且利己利人，您只要想通了，我知道您一定不会放过这个机会的。

（B）好的，您迟些决定也不要紧，但这个生意是越早越好。如果有些认识您的朋友想买产品，您却不是经销商，或有些朋友听到了申齐生意想做经销商，而您又不是经销商，他们只好去找别人买，只好去参加别人的组织，您就是平白损失了生意。我还是希望您早日加入，取得经销商的资格才是上策，我会再跟您详谈的，后天还是明天方便呢？

（C）如果他在听过二三次集会之后还是不能下决心，那您只好告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可以做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了，而申齐就是这么样的一个机会。当然您也可以再等六个月，不过有可能六个月后您去推荐您的朋友时，他可能说：“噢！为何您不早来，上个月我参加了！”以我的推断，假如您现在下不了决心，六个月后也不会有结果。总而言之，如果一个1200元本钱的生意也下不了决心，您认为您将来还有可能投资更多的钱去做别的生意吗?为何您不现在就下个决心？如果您认为这生意不适合您，倒不如趁早把它从您的脑海中除去，免得困扰着您？如果您是想先看看我是否能做得好，届时您可能会说：“唉！早知道我那时就做多好！”

（D）考虑，乍看之下是很适当，很稳当的做法。

事实上，它是在拖延。拖延，在不影响什么大事的情况下，似乎也无大碍。

但是，这一门不需要再考虑的事业（何以不需再做考虑？因为它什么都替你考虑过了，有一套完整的步向成功的计划），考虑它是拖延，拖延就是在浪费时间，也在浪费生命——时间是构成生命不可缺的元素。

（4）“我不想赚朋友的钱”或“我不想连累朋友”或“我不喜欢打扰朋友”

答：（A）您不要误会了，这个不是赚朋友的钱的生意。相反的是一个帮助朋友赚钱的生意。您将产品介绍给朋友，他们可以用到品质最优良的产品，再加上您的绝佳服务，他们才是真正的受益人呢！只要想想，做我们的顾客，就可以节省金钱和时间，您就可明白了，再者，假如您将生意介绍给好朋友而获得他们接受的话，他们都有一个与您一样的机会去发展；假如您不够努力，当他们做到绿野堂主、靛青子、而您自己却没有成绩，如此一来是谁在真正赚钱呢！

（B）别的生意我不敢保证，但申齐这个生意可肯定不会令您的朋友损失，况且我们只是将一个大好创业机会与之分享，最后的决定和选择完全在于他们。

（C）“并非所有的沟通都是打扰”或“我们这样的业务是不会打扰人的，没有任何施压力要别人加入，我们只想让我们的朋友知道有一种可以增加收入而且又从增加收入中不断教育自己，使自己成长的好方法，决定与否在他们自己。”

（5）“我觉得这个生意不适合我”或“我做不来”或“我觉得付出太多，不值得做”

答：（A）我绝对同意您这种想法，因我开始时也存有这种疑问，但一经深入研究，做了一段时间后，证明了这个生意不但行得通，而且大有发展。做这个生意唯一的投资就是时间，每个人都有空余时间，我们只不过教人将空余时间变成有用的金钱而已。

（B)生意不能说适合或不适合一个人，我认为如果是诚实而可以建立起幸福的将来，我们就应该试试。既然有那么多人都证明了这生意适合他们，我认为应该给自己一个公平的机会。您会那么说可能是因为您错认申齐事业是一个上门销售的推销员工作，申齐不是那样的，只要您按照我们的正确方法去做，您一定可以成功的。

（C）值不值得做实际上是付出与收回是否平衡，当然每个人希望收回去的多于付出，但是否有这种事存在呢？如果您每星期要付出二、三个晚上，每晚约两小时，您认为要赚多少钱才算值得呢？（跟着就划圆圈，展示给朋友看如何达到他的目标）价值感是很抽象，而且也是很主观的。

公益事业的职工，它没有收入，价值感在那里？很显然后，价值感来自成就感的产生。有成就感就是价值感。天下既然没有饿死人的职业，值不值得做就成为自我教育的绝招。说这个生意不值得做的人，通常都是自卑作用的反谢——实际上，他很需要这笔生意会替他赚钱，可是他却会装出这笔小钱他不屑一顾的样子。你要好好利用他心理上的真正需求，来击破他外在的防线。

（D)我有许多朋友都这样说，原因是大家都没有做生意的经验，而且听人家说做生意亏本的事实在太多了，且对自己做生意并无多大信心，事实上您听完这个计划就知道根本没有亏损的机会，而且绝大部分的人做这个生意前也没有从商经验，都是跟着推荐人，一边学一边做，不会一朝一夕致富，只要您肯和我一起做就一定做得到。

（E）单刀直入地问他，何以认为这个事业不适合他，从他的理由中找出矛盾，或者利用“破相”找出补救之道，再度的激励他。

（6）“我不喜欢卖东西”

答：（1）当您知道一间餐馆的菜特别好吃，一定会告诉您的朋友们这个消息；假如您觉得申齐的产品很好，为何不介绍给他们呢？您可能认为申齐是一个挨家挨户去敲门的推销工作，那您就错了。您只要告诉他们您对这些产品的经验就够了，我们卖的是服务、是健康知识，我们为顾客的健康着想，为整个自然环境着想。

（2）真正说起来，只要是在喘气的人，都在卖东西。有的人卖笑容，有的人卖知识，有的人卖以验，有的人卖良心，有的人卖有形的物质，有的人卖无形的精神，无非是要让这口气继续喘下去，或者说喘得舒服些。“我不喜欢卖东西”是在说给谁听？就连乞丐都在卖他的可怜相。碰上这种人，你可以理直气壮地叫他千万不要自欺欺人，那会在无意间丧失许多可以成功的机会。

（7）“这生意我以前听过”

答：a.很客气地，反过来，让他教你。

如果他真的懂，那么你们可以自然而然地进入相互讨论的方式，做更深一层的沟通。

b.“那您已经做了吗？”

“还没有”

“为什么您不做？可能您对这生意还不清楚。譬如您是否听过6.7％红利留存奖金？或者是申齐的录音带？”想法子让他知道申齐的事业计划。如果他说他也有朋友失败过，就让他知道他的朋友失败是因为没进入这个系统运作。我们的系统有一系列独一无二的计划，如按照这个计划去做，不可能失败。

（8）“我以前也做过直销”

答：耐心地听他清楚说出以前的经验，并且很客观地运用您正统的直销知识分析给他听，说明他失败的原因在哪里。再追根究底地告诉他：您失败的理由就是问题7中所讲，没有利用系统的方式运作。

（9）“我有一些朋友正在做”

答：凡是赚钱的生意，一定会吸引很多人。但这些人之中有多少是努力而真正依照良好的系统运作呢？而且我们也不能确定他们做的是不是正统的直销，说不定有些误以为是直销其实是老鼠会，而这也将决定成功与失败。

其实您说有一些朋友做直销只是表面的。因为您刚好听过一两们朋友曾经从事，但比起您的拥有的朋友、亲戚、同事来，这只是一小部分而已，您还有很多的人可联络，也还有许多人在等待着这个机会。

假如您的朋友成功了，那您又为什么不加入他们呢?很可能是因为他们还没有告诉您这生意的好处。既然我在这里，倒不如让我告诉您一些，就把它当作一个经验也无妨。您听过之后是否会发生兴趣，则要您自己去决定了。

（10）“我是想做，不过不是现在”

答：

a.如果您想等待时机的成熟，那会白费心机，因为机会是要自己去创造的。如果您放弃了这个机会，等一年之后，成功的经销商去找您时，您就会说：“如果我一年前就做，可能现在也和您一样了。”

b.等待，是无助的别名。

申齐事业绝对不会让你感到无助，你也绝不会对申齐的事业感到无助（因为它不要很多资本，它有好的产品，它有组织完整的系统作业），也就用不着等待。

（11）“我不懂国语”

答：1.这就如一部分抱怨他不懂英文一样。总而言之，您做生意的对象大部分都是个人，对吗？

2.人与人之间有语言，是要达到沟通的目的。从这个目的来说，国语又不是沟通的唯一工具。我们每个人的一颦一笑，一翘唇，一倾身……都是很好的语言，有许多天长地久的情感，都是因为语言不通而建立起来的。你还记得约30年前的《哑女情深》和《卿须怜我，我怜卿》这两部电影吗？主角都是哑，表达的却都比“口齿清晰”的我们所表达的还深刻。不懂国语，不懂英文，不懂……都不是问题。

3.你不懂某一种语言，却必须用那一种语言去处理某一件事情时，看来是个阻碍，是个问题，但事实上却有可能是个助力。那叫做“弱者的优势”——那个语言环境的人，会因为你对他们的语言无所知，而对你付出更多“鸡婆式”的关怀和帮助，也因此而添助了你许多新的机缘，你要好好利用这个特性。

（12）“怎样打开话题”

答：最重要的是关心别人，对人有兴趣，可由以下四项提示：

    1.FAMILY：家庭生活、家人健康状况、孩子读书。

    2.OCCUPATION：职业、工作环境、工作待遇、前途、晋升机会。

    3.RECREATION:娱乐消遣、运动、旅行、嗜好。

    4.MONEY：钱、投资、生意。

    5.1、2、3、4所提的来看都很“贴身”，不过、都相当“自我”性，有的人生性比较闭塞、不见得愿意谈到具“隐私”性的主题。就算他够open—minded（心胸开放），你也不见得搭得上线——毕竟，才刚要打开话匣子而已。不妨，在你们相约见面的周遭，看看是否有你们共同都重视的主题，既不必顾虑是否破坏了人家的隐密性，也不必顾虑是否出现，喧宾夺主的状况，又可以发挥很平衡的沟通效果。

（13）“我没有钱开始”

答：您是否真的想赚钱？如果是的话，那申齐就是您目前最好的机会了。（如果他认定真拿不出1200元来开始，那您只好劝他储蓄或采用其他方法，千万别让他拖欠。记住：如果他要做就一定有法子）。

（14）“我的亲戚中有人卖或是我也用这类产品”

答：看他用几种产品，如果他只用一种或是还没有开始使用，这就有可能是他用这个理由来作借口，倘若真的只用一种，您必须找出他对那唯一产品的意见。如果他有什么不满，应马上替他解除；若认为品质相当好，您便可继续说：其实我们还有其他产品，既然我在这里，倒不如让我给您看看别的样品。这只是样品，不是拿来卖的，如果看过之后觉得好，请向您的朋友买好了。（当他看完示范之后很可能会向您订货，那您就要看他的朋友是否还在为他朋友。如果有，您便不该抢别人的顾客，假设他的朋友未继续服务，那他便是您的顾客了）。

（15）“可以便宜一点”或“削价”吗？

答：所有的申齐产品皆是同样的进货价格，倘若削价便会触犯申齐的商业道德规条，而且告诉他：我们身为经销商的责任是拿货回来，再送到顾客家里去，而且要准时送到，再加上如果顾客有什么不了解，我们还去他家替他服务。这一来一往都需要时间、精力和交通费，申齐知道我们每卖一种产品，应赚多少才不至于亏本；因此会让我们获得应用的酬劳，如果要我做亏本生意，结果我一定不能继续这个事业。

（16）“下班之后我还要照顾孩子”

答：曾听过一对红勒帛族说：“我们有二个做申齐的理由，因为我们有二个孩子，我们要使他们生活在幸福的环境，也要让他们长大之后能选择世界上最好的大学！”每个人都爱孩子，但是每个晚上和他们守在一起并不能担保给他们一个光明的前途。所以有时要牺牲一点，想想如果您的申齐事业成功了，您岂不是有更多的时间和他们在一起！

a.人和人之间确实有佛家所说的缘。

缘不合的话，你对他多好，他都无法接受，无法接受父母对子女也是一样。有时甚至因为缘不合，相处的时间又多，更出现反弹。

而且，教育小孩有因着他们成长的年龄要注意的开导方式和他们的心理状态，这都是属于专业的教育范围，不是我们做父母的给予盲目的爱就可以让他们毫无问题地成长——他们不会因为我们盲目的爱，就可以盲目地成长。

还不如按分工的方式，我们努力赚钱，再将孩子交给具有专业护幼、幼教知识的人来教导。一方面，随着孩子的年龄渐长，他们也看得出“养活自己”是怎么回事，他们会因为父母的榜样而早早地勇敢面对生活。

b.传统的教育方式不是不好，可是等孩子本身知道“养儿方知父母恩”时，对孩子来说，不知已走过了多少怨枉路。为什么不让他们在成长过程中就认清正确的道路？

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