食用菌拨云集—第二部分

第二部分

（1）直销与老鼠会有什么不同？

答：一般人对直销多有误解。因为，许多不肖商人假借直销之名，而行诈财    之实，以致正派经营的直销公司蒙上“老鼠会”的阴影。其实，要让“鼠辈”们现形， 有几个简单的法宝可兹识别。

（2）现在加入是否较难做？成功的机会较少？

答：
1.何时加入并不重要，重要的是你现在就开始，现在就是最好的时机（Now is the besttime）。成就一个事业，在不同的时间，永远会遭遇不同的困难，重要的是您毫不迟疑地跨了一大步，掌握契机，克服难题。犹豫、迟疑，只是拒绝成功的藉口。

2.这是一个复制的事业，在我们的前面已经有太多的人赴汤蹈火、克服障碍，我们只需要照着系统教导的成功模式，百分之百的遵循就可以成功了。

3.随着教育的多元化，谋生的方式也会跟着多元化，继而职业的平等性会因为“分工” 念的确立而建立。如此一来，整个人类社接受直销的态度也变得平常、 正常。以后，事业上的根本问题会在于“你老是在等待” ，而不是“你从事了什么行业？”

近几年，根据报道，直销的人数不断在增加，看来好像减弱了从事直销的成功率，其实不然，因为目前的直销市场一片混乱、直销与老鼠会混淆不清，在最混乱的时候从事掌握了正确的方向才是最快成功的时候。

4.随着教育水准的提高，愈来愈多的人注意到维护健康的重要性，而我们的产品是目前最具整体性、最重品质、有可靠完整研究资料的保健食品，市场潜力更是无可限量，在种种利多因素下，现在加入只愈来愈好做而已。

（3）申齐直销事业如何让人相信具有长远性？

答：
1.直销事业之所以能够长远，首先必须是合法、符合道德、及具有完整税制。

2.人性原本是自私的，因此在传统事业里，彼此无法开诚布公。“留一手”的心理，使得技术失传，经营范围也愈来愈狭隘；而直销刚好能兼顾到人性的脆弱面（自私）及光明面（关爱、信赖、忠诚、团结），因此，领导无不将所学倾囊相授，与下属紧密结合，这是直销与传统事业最大的不同点，也是能够长远的主因。

3.直销是符合世界潮流的事业。追求成功的欲望促使我们在追求成功的过程中，也提供机会给其他的人，在自我完成中，也帮助别人自我完成，并激发个人潜能，建立积极自信的人生观，具有正面的影响及意义：此外，它提供品质优良的人类必需品，透过正确、合理、公平的制度，让有理想却无资本的人们拥有无风险、获利佳、具发展性的事业，上下属间的真诚关照，不断复制成功模式是建立并维系这个强而有力的系统的动力。因此，我们确信：直销事业具有长远性。

4.当顾客开始使用以直销通道取得的产品之后，获得的售后服务比一般销售方式更直接且主动，故续购率也高，销售量更超平稳。故说之，具长远性。

5.申齐的产品开发以生活必需品为主，随经济发展国民生活水平的提髙，就更需要健康身体享受富裕的生话.经济成长是必然的，而申齐产品需要量亦随之增加，故可长远。

6.申齐直销事业对它的经销商，时时随着产品的开发和社会习性的变迁，提供他们知识性，理念性，甚至宗教哲学性的教育，使申齐经销商以一种正确的人生观，来经营此一合法，健全的事业，当然具有长远性。

（4）什么是系统？为何如此重要？

答：
1.一群具有相同需要、信心的人，为了共同的理想、抱负，藉着成功经验的模式，经由有组织的动作，也一齐达到成功的事业经营方式，叫做系统。它有三个特性：①整体性；②最优化；③模型化。

所以，接受复制是致使事业成功的捷径。

2.接近有经验的成功者是很重要的。

只要你细细思量，你就会发现：其实，经验是失败的别名。我们非得经由经验才步向成功吗？经验与成功不相排斥，但并不是非拥有它就不能成功。我们接受复制，看着别人累积下来的经验，不但可以获得信心，更可以避免错误所产生的损失。系统也可说是一个成功的模式。

（5）许多直销公司推荐草率、辅导亦然，以致恶性循环，进而影响周遭朋友不相信申齐直销事业，该如何处理？

答：
1.建立宁缺勿滥的观念，去推荐值得推荐的人，所谓值得推荐的人并不代表学历髙或背景好，而是对追求成功与财富的企图心非常旺盛，并且愿意付出努力与辛苦的人。

2.对于零售的顾客，千万不可因为让他享用较便宜的产品而加入，这样的做法只会让他对你的人格、产品甚至这个事业产生极大的怀疑与不信任，这也超造成 一般人误解直销事业的原因之一。

3.无论是对直销的知识或对产品的功能，都尽最具备详细，正统性的资料，当你用上它们、在为顾客，或即将加入此事业的人说明此事业的运作方式时，其间的用词要有令人信服的学术性，这是在无形中替直销洗刷污名最好的方法。

4.推荐草率形成的恶性循环可说是冰冻三尺，非一日之寒，做好基础、教育、训练、才能确保不再犯同样的错误。

5.寻找积极、富有“可能思想”的领导者，找那些能把事做好、做正确、100%复制的人。

6.如果以上的方法，效果仍然不彰，就将他带人系统，并请上级领导者帮他做集会，纠正错误的想法做法。

7.直销圈充斥滥竽充数、没有长远计划的公司，申齐负有为直销正名的责任，但我们坚持从基础改革起，或许初期我们寂寞些，但最后我们将领导直销界。

8.如果，你对你自己人格上的某些正面特质，或学问有信心，不妨利用你这些正面特质做基础，来搏取周遭的人对你的信任，自然而然地，他们就会对你推荐的产品有兴趣，有信心。

（6）做直销永远被公司利用，为人作嫁？

答：
1.其实积极来说，应是“共存共荣”，分工合作，社会形态由一群人组成，各有各有角色，我们穿的衣服是别人做的，我们吃的食物是别种的所以，整个社会的运作是建立在分工合作、互相帮助的角度。有人认为公司在利用经销商，事实上公司负责提供优良的产品、行政作业、后勤支援；经销商贡献时间、精力、智慧，赚取自己的销售利润，各司其职。

2.社会上的分工不外两种：一为生产，一为贩卖；生产者需要较多的资金、条件，销售者也并非都不需要资本，只是直销与一般传统商业形态稍有不同。在制度方面，公司与经销商间有一个公平的利润分配方法，刚加入时，不需缴保证金，更不用去拉人头，而是在教我们如何建立行销网、如何销售产品、如何成为一个独立作业的经销商，从这几点分析中，丝毫看不到一点公司在利用经销商的影子。

3.根据专家预测，在未来的二、三年内，将出现一个大别于以往的消费市场。并预见其不同的年龄分布，不同的种族构成，不同的出生率，不同的消费者生活方式，以及对事业不同的态度。其实，“预测”，就是“不定性的管理”。既然消费者的生活方式……都不同，经营者的方式多元化了亦属当然，直销只是多元化经营方式之一，有它自成一格的产销方式，公开而透明，说不上经销商被利用。

（7）我没有时间、没有口才、没有人缘，您先做做看、吃吃看，太多人都失败了……如何处理这种借口？

答：诸多的借口，不外乎两点：

a.没有梦想、没有企图心，因此如何引发他的需求、建立梦想，乃为当务之急。

b.遭遇挫折：对正确的方法不熟悉，因此，教导正确的方法，可以让一个人重拾希望，再来一次。

（一）处理借口的因应方法：

1.没有时间→ （反问）

①您愿意一辈子这么忙吗？

②如果这个事业花您二～五的时间，以后有钱又有闲，您不愿意吗？

③我正在物色像您这样的人才，因为越忙的人越会安排时间，为的是他想成功。

④每个人都有时间，只是他如何去安排而已。更何况从事申齐事业是很自由的，没有规定工作时间，随时随地都可以做。

2.没有口才→ （反问）

①这是一个诚实的事业，不需要很好的口才（口碑相传即可），没有口才的人，讲的话愈实在，反而容易得到别人的信任，所以这正是您的优点呢！

②没有口才，那更要学习，这里是学习的最好环境。

3.没有人缘→ （反问）

①在这里可以认识更多的好朋友，广结益友，所以更需要来。

②问他结婚请多少朋友？而且这个事业的好处就是可以透过这个系统的运作，认识更多的朋友。

4.您先做做看→ （反问）

①每个行业都有成功或失败的人，重点在于要不要做而已。

②成功的人总是有先见之明，在事情未发生之前，他已经看到了，我想您是这样的人。

③告诉他，您都已做到或正在做、正在改变而除去他的藉口。让他知道您一定会改变、会成功；让他知道失败比成功要付出的代价。

④我们是好朋友，我不希望以后您会说“早知道我那时候就做该有多好”，而且现在我们一起努力，以后我们一起来享受成功的果实，不是更好吗？

5.您先吃吃看→ （反问）

①把自己使用产品的经验与他分享，所以要先自己体验产品。

②就是因为我已经吃过了，而且证实产品真的很好，譬如以前我不是有……毛病吗？您是知道的，但现在都好了，所以才迫不及待的告诉您，因为它对您一定会有帮助。

6.太多人失败了→ （反问）

①成功的人本来就很少，只是占百分之几而已，您愿意当那种人？

②如果成功那么容易的话，那还有什么值得歌颂的呢？因为这个生意太好了，所以有很多人想碰碰运气，但是他们都没有认真的去做，所以失败了。但天底下的事不可能随便做做就能成功，因此，当您成功以后，才能更显得与众不同。

结论：

人们提出借口，那是表面上的理由。事实上，在他们的内心，一提到直销或销售员，心中便浮现了一些字眼：旅行、金钱、人性、卖东西、健谈、佣金、仪表、产品、压力、冲动等。这些字眼代表了一般人对与销售有关的人的看法，而且具有负面效果的陈腔滥调的意味。

但是无可讳言地、随着人们生活水准、理念素质的提升，有许多专业的销售人员，在一些特定的领域上，具有专业知识的训练，能够对顾客提供具有价值的服务——例如：能够帮助顾客决定需要。

提供商品给顾客，提供售后服务、接受及处理顾客对产品的抱怨。

我们要用后者的行销方式，将前者的偏见去除，用我们具有的专业化知识及道德性的态度，以艺术与科学的行销组合，来拓展我们的销售网。

7.我目前的生活相当安定，没有这个需要→ （反问）

①会碰上这么绝的回答，首先，你先反省自己，是否你所用的沟通方式，让对方觉得发烦？若是，赶快道歉，并马上做调整。若不是：

②你就要不客气的、理直气壮地告诉他人生无常的道理。通常，这种人自尊心都出奇的强，你就将你自己或周边亲友的巨变过程，像说故事一样，娓娓道来，一方面为你的论点提出论据，一方面平衡刚才你对他的理直气壮——他要不要做，他会不会做，至此，已不是我们的重点。至少，我们要让他对直销业者有正面的“另眼看待”。

③从他目前实际生活中举出他有需要的实例，让他感受从事此事业、成为此产品的用户，是一种保障，也是一种成就。可以建立他对生活，对生命的安定感。

（二）直销要成功太慢了，其他行业都比这个快多了。

答：
1.在这个社会上，我们可说：“行行出状元”，只要努力，各种行业都有可能闯出自己的一片天空。暂且不否定“直销要成功太慢”的看法，但从各方面冷静的思考比较：

①股票、房地产、期货等的买卖的确快，但来得快，去得也快。况且，从事者必须具备丰富的金融经济知识，为数不小的资金、操作技巧等，更重要的是，高利润的背后一定挟带着高风险，而这一点却是十分之九以上的人，所无法掌握的。

②传统生意除需有资金之外，本身的学识、背景、口才都是必备的条件，并且需要负担库存、广告、租金、庞大的人事费用；成功之后，带来的是时间的不自由、健康及青春的损耗，享受了金钱富足的生活，但也可能失去了其他在奋斗过程忽略的一些东西，也许是健康，也许是长久未经营的夫妻关系、亲子关系……不免有一丝缺憾。

③直销要成功并不是“慢”，而是较难；难在信心的建立。这个事业刚开始时您要学会很多东西, “校长兼敲钟”，要零售、推荐、送货、记账……等一手包办，所以心理上会觉得辛苦；此外，从事直销既免除了传统事业的资金、人事压力，亦不限学历、背景，相形之下，更凸显它的海阔天空，而其他的特质，诸如：健康、友谊、金钱、时间的自由，是在其他行业里不易见到的。

2.万事起头难，但只要下定决心，以信心毅力走过，待品尝了成功的果实之后，回想这段过程，不仅不慢，而且往后面对的人生更是一大段的平坦而长远——“鲜花虽美，但易凋谢；松树虽平实，却是耐久长青。”

3.直销最简单，真正讲起来，不外乎三个重点而已

①少数资金

②认识消费者的行为

a.帮消费者认明他要消费你的产品所面对的问题——

他对产品的理想、你的产品的实际功能

b.替他做购买评估——购用了你的产品会有什么后果，这不光指效能，还包括他的经济状况会有何影响。

c.等待他购买

d.购后评估——产品发生的效能，带来的直接、间接影响。当然，包括你和消费者之间的沟通深度，带来的价值。

③认清你要推荐者的行为

a.情势因素——他处于什么样的情势，对于你传送给他的理念会有会怎么样的回应态度，是很重要的因素，这其中还包括了传统给予他的价值判断。

b.心理因素——前者是长久以来造成的，心理因素则是在你和他接触时呈现的。

c.合理地推论他的行为的原因——我们不能明白地向对方、何以这么做、但是我们合理的推论有助于掌握我们要推荐的人的心理。如此，我们教他，他学习都容易有效。

（三）找不到人怎么办？

答：
1.下定决心是最重要的，其实每个人都有亲戚、朋友、兄弟姐妹、邻居、同学，只是您没有认真去开发而已。问题亦在于您是否全心投入，如果答案是肯定的，您就会主动寻找机会、创造来源，以迈向成功。

2.自我诊断：

①时间的安排是否恰当？是否作好计划表，并努力实行？

②是否乐于与人亲近、关怀别人，花时间经营人际关系？

③是否按照系统方法来实行：a.邀请。b.三不提？不提公司名字，不提产品种类，不提直销。如果以［1］代表健康，那其他如：财富、儿女、妻子、学历、声名、地位……等，都只是排在后面的［0］，有了健康，你的人生可以是100分、1000分，甚至是10000000分，若是没有健康，其他的一切都只是零。因此，我们可以问问周围的人，“有谁不想健康？”“有谁不要健康？”，更可问“有谁不想赚钱？”我们有增进健康的保健食品，我们有良好的制度和成功模式，帮助每一个人获得10000000分甚至更好的人生，确立了这一点，我们提供下一个步骤：

处方：

①想办法认识人，可经由许多途径：搭车、买东西、理发、坐电梯、吃饭、展览会……等处，敞开胸襟，学习交新朋友并掌握对方的物质。

②随时注意自己的形象、服装、仪容整洁，保持微笑、充满信心，将是您开拓人力资源的有力工具。

③与已接触过的人保持联系，说不定哪一天他会回头。

（四）推荐了新朋友成为经销商后，不肯学习、不肯做梦，碰到挫折又不肯坚持怎么办？

答：
1.所谓“一样米养百样人”，在推荐的过程中，我们会遇到形形色色的各种人，面对态度各异的新经销商不肯坚持、不肯学习的情形下，我们可有下列的处理方法：

a.方法一，捡石头：我们不是上帝，所以不要期望改造别人。这颗石头不行，再捡另一颗（这个人不行，再找其他人）。

b.方法二，留校察看：先不管他，但继续保持联络，等自己展现实力时，用“成果”唤醒他。

c.方法三，看医生：诊断对方是否确有原因？是否有强烈的成功欲望？再予对症下药，检讨是否有更好的计划，负起完全的教育责任，用系统的力量引导、鼓励他步入下轨。

d.欲擒故纵——留几手让他表现

在某些方面故意显出你实在是不行，让他回过头来指导你，满足他的自尊，等你们的距离拉近了，你才再度出发，把你最强的“直销”塞给他，叫他做，轮到你督促他，由不得他懒，

2.依我们的眼光判定一个人懒惰、不积极、企图心不强等，不见得这个人就无作为，也许是因为他不了解这个生意，但将来极可能是一个具关键性的经销商，所以也不能轻易断言一个人行不行，仍需以耐心去辅导他。

（五）为什么我推荐不出像我这样的经销商？

答：
1.可能谈得不够多。因为不可能跟几个人谈了之后，他们就会马上来做的，而且领导者可遇不可求、要不断地寻找——大数法则，您做的速度和数量，够快够多吗？

2.在这个世界上，真正能够成功的人比率本来就很低，所以像您这样有强烈成功欲望的人原来就不多，如果每个人都是成功者的话，那就像满街是奔驰或劳斯莱斯，那种可能性实在太低。

3.可能技巧不对，或是谈的内容对方听不懂，或是兴奋度不够，或是谈得不够肯定，因此没办法吸引对方一起来参与！是否帮助下属建立梦想，了解这事业的潜力？是否已下定决心，非在这里成功不可？自己是否照系统的做法，百分之百的复制？人的潜能是靠激发的，自己要充分发挥潜在能力，才有足够的吸引力。

4.真正优秀的人才，几乎半年才产生一个，因此，您只要在2-5年间找出七个和您一样的人。2-5年计划是设计给古今中外所有从事直销事业的人。故此种状况是个通则，因您未有特别，故成功的历程亦与一般人同，此种感觉极正常。

5.有此问题的经销商多半从事申齐时间还不够长。或经常三天打鱼，两天晒网，未一鼓作气。

（六）接触层次太低怎么办？

答：
1.所谓层次低可分为教育的层次低及思想的层次低，这两种人是完全不一样的。层次低，到底是属于哪一种呢？像台湾名人王永庆、蔡万春、王云五等，有人会认为他们的层次低吗？

2.申齐事业可提供一个媒介，藉着这个媒介正好可以提高层次。在这个事业里，每个人都有相同的机会可以成功，但是最重要的先决条件是必须具备强烈的企图心，然后经由学习的过程获得成长，进而影响他人，使层次低的人跟着提升。

3.直销事业另一个特色，就是即使层次低，也可以推荐层次高的人一起来从事这个工作。因此，在这个事业中，“成功”不在于层次的高低，而在于努力的多寡。

4.前3者只是为了沟通上的方便，随立的名目而已，前后左右没有定位，地球昼夜旋转，就连东西南北没有定位。什么是层次高低？也都只不过是为了活下去各据一方而已。不肯做，只想坐享其成的，才叫做低，我们要他来做申齐事业，申齐事业自有他立足之地（理由很简单，申齐并没有宣布何种人不能做，何种人做不起来），“层次”是“莫须有”的同义词。

（七）为什么系统鼓励下属多听录音带、多看书？

答：当新的经销商加入时， 为了让他达成目标、理想，我们带他建立了一个实现梦想的计划，而听录音带、多看书，可学习到成功者的经验，由经验中省却独自摸索的时间。因此，这是最直接、最快的方式。

1.学习：我们必须有智慧，跟成功者学习是最快的捷径。申齐事业不只是卖东西而已，是为了一个长远的事业系统的建立，不只在于使它成长，更是在于使它能稳定维系，团结而形成一稳固的事业。

2.改变：很多朋友将会发现，从事申齐事业之后，会慢慢成长，变得谦虚、有礼。外表有成功的形象，内在的人格也更加健全，周遭的人会感染到一股推动力，不断地感受到那份成功的气息。为什么会有这么大的改变呢？事实上就是系统的力量，这也是系统伟大的地方。

3.激励：任何人都有低潮，做任何事也总有遇到阻碍的时刻，这时也是我们自信心最脆弱之时，因此，多听录音带、多看书，会发觉有一股积极向上的力量在推动，让我们越过层层阻拦，而朝成功的目标前进。

4.共识：每一个种族，每一个行业，不同的年龄层都有他们共有的想法和沟通方式，申齐的系统也一样。熟悉、随和的感觉，无形中会形成共识的力量。对内、对外都可以省却许多时间、精力做沟通。

（八）下属要求帮忙做零售时，如何解决？

答：
1.一边做，一边教：领导有义务帮下属做零售，因此尽量协助他。但，“给他鱼吃，不如教他钓鱼”，在帮忙的同时，一边教导下属，让他也能独立作业。

2.告诉他零售的三个阶段：不耻下问、独立作业、推己及人。为了让下属独立作业，领导帮忙做零售时，便需要求他能够录音、做笔记，要他自己学会独立，因为领导的时间有限，不可能永远帮他做零售。

3.口碑相传，他因为对产品的信任，才介绍给他的朋友，而他的朋友也是基于对他的信任，才转而信任产品，愿意购买，所以他自己去做零售的效果，其实是比领导帮他做要来得恰当。

4.经过一段时日之后，下属还是这样要求时，领导要拿出指定的个案，督导下属做给你看，选出来的个案最好具多样性（产品的销售多样性，顾客的职业背景、生活背景多样性），才能达到教育下属的目标。

（九）产品既然这么好，为何不做广告？

答：分两方面来谈：

1.广告的行销(Marketing)中一种手法而已，申齐产品未在店铺里销售，因此就算做广告，消费者也不一定买得到产品，依我们产品的特性而言，这并不是最好的方法。若将广告费用节省下来回馈给经销商不是更好吗？

2.等我们的经销网到了一个程度时，需要做些策略性的企业形象广告，有助于提高知名度，使经销商更易销售产品。

3.广告目标的设定，至少要包括：

a.所要达成的程度（例如：多强的品牌认知）

b.目标市场或区域（例如：农夫和大学，热带和温带）

c.目标达成的期限

我们的产口做广告会成为一种损失。

因为广告有它被接受的层次。如果我们的产品去做多样性的广告，会让外界有一种混乱，没有水准（因为不知它的水平在那儿）的感觉，如果我们将它拿来做某种层次的广告，其他层次的人又变了限制，少掉了与它接触，剥削了受它利益的机会——事实上，它是相当好的东西，适合每个层次的人。

这是目前我们“舍不得”做广告的理由。

（十）如何坚定自己的信心，不受外力影响，坚持做下去？

答：
1、认真地做好每日七件事，五大原则：使用产品、听录音带、看书、列名册、做零售与推荐、和领导保持联络、参加各型集会及自己展示计划。要坚定自己的信心，道德必须要有“我一定可以成功”的信念。除此之外，更应多接近成功者，感受他们自信的风采、吸取他们成功的经验，多看激励性的书籍，不断与领导保持联系、碰到困难与挫折要能随时反应，由系统中谋求解决之道。

2、对直销事业了解愈多，获得专业知识愈充实，便对这个事业深具信心，因此，不会受外力所左右。

3、信心的根本在于内心，充实自己对事物的认知，有了明确的认知，方能永保理念清晰。然而，实际的行动是信心建立的重要因素。因此，持续不断的行动，才是最佳的方法。

4、随时保持活动力，要能面对困难、解决问题。所有的困难都是为成功而设计的，命运可经由思想改变；所以，一个成功者的特质是：凡事都下大决心，坚持最后一分钟，直到成功。

5、经销商与经销商之间对自己的事业要形成一股凝聚力，对产品要有信心，对系统要有问心力，对毁谤不理会，不动心，对批评追根究源，自然地，外力就影响不力，反而是我们去转化外力，影响外力继续做下去。

6、在这个事业里，我们强调要有“傻劲”，所谓“傻劲”是   不论成功与否，都拼命去做！如此而已。对于无知的未来存有恐惧是人常情，而成功者只是比常人多了一股傻劲罢了。遇到困难时，更应回想自己当初为何要加入？在低潮时期难道就不需要义无反愿的“傻劲”吗？学著将消极思想抛到脑后，重新站起来面对挫折吧

（十一）由于大众传播误导，使得很多朋友对直销产生误解，怎么办？

答：
1.经销商本身要对直销、对产品具有正统、又有系统的专门知识，是破解周遭的人对直销有误解最直接、最有效的方法。人们对任何事情都有可能加以排斥，至少，他会对它持中性的态度。因此，马上具备正统、又有系统的直销知识，产品知识是当务之急。

2.大众传播媒体的报道有时并不确实，且不负任何责任。以前曾报道台湾中部某家食用油工厂，因产品含多氯联苯，后来根据调查证实没有，可见媒体的报道根本是不负责任的，我们实在不用理会哗众取宠的新闻；另外，就正面的意义来说，大众传播的误导，炼就我们一身免疫的好功夫，更能处理其他重大事件。

3.以曾发生的假酒为例，正规的酒厂应该极乐意见到这种报道，他们的酒才有销路，然而所谓“清者自清”，申齐公司的产品货真价实，大众传播误导也无法动摇顾客对产品的信赖度。真金不怕来炼，尽量告诉顾客您的亲身体验，清除他的误解。

4.公司将更用心建立企业形象，以应付各种风浪，并随时收集资料，使经销商对公司彻底了解，并产生信赖感与自信心，对不实的媒体作周全的应变。

（十二）知识分子认为受教育就应“学以致用”，如何说服他们——从事申齐直销事业，并非资源的一种浪费。

答：
1.不说服，才是高明的方式。同意他，但分析几点：

①能发展自己有兴趣的事业是最理想的，但到底什么是兴趣呢？人生的目的何在？是否如人所说的“人生以服务为目的”？可以请教他：

a.进入那一行、那一系是否经过缜密的选择？一个人个性上所拥有的特长，应不受专业教育的局限，台湾的联招制度常使学生不能真正按个人性向发展。

b.那一行的服务方式、生活方式及是否有成功的机会？

c.人生下来是否注定就一定在那一行，永远不能更改？

②把问题还给他，并且告诉他：宇宙间有一大数法则，一定有人来从事，有人不愿意从事。申齐是属于“人”的事业，有更多受高等教育的人来从事，越能发挥造福人群的功能。

2.直销是组织消费者、服务消费者、教育消费者，它并没有造成社会资源的浪费，反而让他所学更能发挥，他可以因此更提升自己，进而改变别人，提供社会一股安定的力量。将自己钉死在学校教育的僵硬坐标上，不能发挥个人个性上的特质，反而是社会资源的浪费。

3.时代递变，过去读书人“学而优则仕”的传统观念，并不一定适用于今，而“士、农、工、商”中把“商人”列于后，亦有待商榷。经世致用、走出窠臼，才是知识份子的责任。选一个长远、具完整制度、经济效益又可获得良好生活模式的大企业，不但在个人的能力上有所发挥，又可帮助更多的人获得健康，因此“申齐”值得所有“有理想、有抱负”的人共同参与。

4.申齐看似容易，其实并不简单，要经营一个成功的经销网，牵涉到财务会计、业务推广、领导统御、人事企划等各方面的问题，并不亚于经营一家公司行号，知识分子更能在此发挥所长。

5.在整个社会的分工秩序下，不论他从事的是生产业、销售业或是服务业，最终目的仍是要提供消费者产品或服务，并不无任何差异。

6.从事申齐事业，并不违反“学以致用”的原则——当初，我们在学龄时期，对自己的专长，潜能，对这个社会的人力，智力市场的需求，可以说根本就不了解，甚至可以说还受了长辈偏见，大众传播的误导，而学了与自己性向，潜能完全背道而驰的事，也因此，朝“学以致用”的方向耗了大半辈子，都还是灰颈土脸。反而是在申齐的直销世界里，不但看清了别人的世界是如何建立，如何巩固，也意识到了自己的王国应该是帝国或民主国，应该是两院制或五院制，当初在学校的所学，放在申齐事业里却成了和上下属沟通，交换事业心得时很好的相互教育的资料，也是彼此都不断进步的捷径，怎能说是浪费？

（十三）下属强过领导时，如何运作？

答：
1.身为下属者：

态度上：仍应抱持谦虚的态度，虚心学习，并尊敬您的领导，毕竟是他引导您进入这个系统的。俗谚说：“有状元学习，元状元老师”，学生中了状元，老师仍旧是老师，这是一种绝对关系，青出于蓝的下属应不忘领导对自己的鼓励和指导。

工作上：往上寻求更成功的领导者，作为学习的典范，使自己的能力更为提升。

2.身为领导者：

态度上：应庆幸自己拥有强有力的下属，同时要有雅量接受，希望他们能比自己好，下属愈成功，自己也会愈成功。

工作上：应多看书、多充实自己并极力拓展宽度（新区）锲而不舍，急起直追。如此，才能赢得下属的信服。

3.无论是领导或下属，都要有正确的角色概念

a.个人在社会持有许多位置(positions)、角色(role)是依地位而来的行为模式。而这个行为模式又可区分为正式的(formal)和非正式的(informal)，前者，最好的例子是法律、后者则包括了礼仪、风俗……等。

b.领导与下属只是做申齐事业时，要达到快速的预期效果，必须遵守的某些法则，谁强过了谁，并不构成障碍，只要我们领导、下属的角色扮演好，在其他时段，我们仍是“独立”的个体、没有“比较”的后遗症。

c.强，只是一种情况，一个工具。只要我们用正确的方法来运作它，就不分领导的或下属的了。

（十四）如何推荐长辈，或收入、学历、背景都比我们强的人？

答：
1.长辈也好，背景强、收入高者也好，其实这些人并不如我们想像中的那么可怕，他们也有他们的盲点，针对这些地方去说明，有时会很快击中要害。各方面都不错的人，通常都很忙，此时，强调这个事业掌握时间与金钱的两种特性，并且请他们比较自己是不是比以前生活得更好，何况这事业具有前瞻性，以后将比现在更出色，相信一定可以吸引他们。

2.会说话不如会听话。静下心来听，仔细分析，远比会说话的人高明；以退为进是一招不错的方式，并表现出适度的自信，也就是“不卑不亢”可赢得对方的尊敬，绝不帮他下决定，只是渐渐地引导他；没有人喜欢听他人的高见，所以，不说服的说服才是高明的方法。“我要您来做……，我要您来吃产品……”这种方式行不通，”我很浅，想从头开始……，我有一个领导很不错，其实他也不是那么神，只是很踏实罢了”这种说法一定让人很窝心，任凭是博士或教授，很快地会喜欢您的说法。

3.要有角色冲突（role conflict）的理念让我们看看，我们对一个世界级的运动选手，要求的人格特质是：强壮、独立、情绪抑制及胜利的驱力。可是当他与情人约会时，他的情人仍和一般世俗的女性一样要求他浪漫；要她有敏感性、契合性的感情分享。情人和运动选手，这二个角色期待，又多么庞大的冲突？

我们不是运动选手，但是我们在社会上生活，也同样要面对角色冲突的发生。在辈份上我们低于某些人，在收入上我们不如某些人，在学历上我们也较差于某些人，可是我们要非常地明白，当我们扮演其他的角色时，我们却成了这些人的引领者。

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如果你或者你的亲朋好友现在正在遭受病痛的折磨，西医和中医都试过了，但是病情反反复复，一旦停药，病情再次复发，无论是男性、男性、老人、儿童，如果你想彻底治疗好你的病症，就一定要给自己一次机会，这个机会就是能让你彻底调理好以后，能像其他正常人一样开心、快乐、正常的生活，而不用每天遭受别人异样的眼光，毕竟生而为人，都只有1次。

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